Was ist ein Content-Marketing-Funnel und warum du einen benötigst

aktualisiert am 06.04.2019 | noch kein Kommentar

Die meisten Website-Inhaber sind auf der Suche nach Leads, Käufern und Besuchern.

Sicher auch du, habe ich recht?

Dann ist der Artikel genau richtig für dich.

In diesem Artikel gehe ich auf darauf ein, wie du deine potentiellen Leads ansprichst und genau im richtigen Moment abholst.

Was ist ein Funnel?

Ein Funnel ist ein Trichter und der Content-Marketing-Funnel ist eine Strategie zur Generierung von Leads / Conversions. Mit dem Content-Marketing-Funnel kannst du Menschen dazu bewegen, dich kennenzulernen, zu mögen und dir zu vertrauen, indem du sie zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen abholst.

Jedoch ist Trichter hier nicht das richtige Wort, da es irreführend ist. In einem Trichter kommt am Ende ja doch die gleiche Menge raus. Passender wäre hier das Wort „Filter“ gewesen.

Eins ist klar: über das Erstellen von qualitativ hochwertigen Inhalten werden potenzielle Kunden auf die Website gebracht. Laut Marketing Profis nutzen 71 % der B2B-Vermarkter Content-Marketing, um Leads zu generieren.

Laut Marketing Profis nutzen 71 % der B2B-Vermarkter Content-Marketing, um Leads zu generieren.

Es fühlt sich jedoch manchmal wie ein Ratespiel an, wenn es darum geht zu verstehen, wie die Inhalte effektiv Leads generieren und Verkäufe steigern können.

Man kann nicht einfach eine Infografik auf der Website veröffentlichen und dann erwarten, dass die Besucher unmittelbar danach Dienstleistungen oder Produkte anfragen. Um die Leads mit soliden Inhalten zu bündeln und sie in Richtung Kauf zu führen, ist etwas mehr Strategie und Planung erforderlich.

Viele Besucher sind zukünftige Leads, das steht außer Frage. 50 % dieser Besucher sind jedoch nicht bereit sofort etwas zu kaufen. Sie benötigen erst mehr Sicherheiten und Vertrauen. Das heißt, dass hier ein Weg gefunden werden muss diese Sicherheiten und das Vertrauen aufzubauen.

Dazu nutzen wir den Content-Marketing-Funnel – die Strategie um aus misstrauischen Leads diese zu machen, die dann auch kaufen.

Den Zyklus des Kaufs verstehen

Um Leads zu bekommen, muss man wissen, was diese Besucher erwarten und welche Informationen diese Suchen. Es spielt also wieder ein mal eine große Rolle, wie gut die Zielgruppe recherchiert wurde. Nur dann kennt man auch die Bedürfnisse der Besucher.

Wahrnehmung: das Kennenlernen

Diese Leads wissen schon, dass sie ein Bedürfnis haben. Oder die Leads sind mit dem Produkt in Berührung gekommen. Auf jeden Fall ist diese Gruppe nun auf dein Unternehmen gestoßen und es lernt das Unternehmen kennen.

Beurteilung: Mögen Sie das Unternehmen?

Diese Leads kennen schon den Service oder das Produkt. Sie entscheiden nun, ob es das richtige Produkt oder der richtige Service für sie ist. Hier geht es noch nicht darum Vertrauen aufzubauen, sondern in diesem Schritt wird überprüft, ob das Produkt von den Anforderungen auch zu einem passt.

Vertrauen: Aufbau und Produktverkauf

Die Leads die nun hier ankommen, sind bereit zu kaufen. Sie brauchen nun einen kleinen Anstupser um in die richtige Richtung zu kommen.

An allen drei Stellen kann sich nun ein Lead befinden. Und je nach dem, an welcher Stelle er sich befindet, muss man diesen entsprechend abholen.

Was ist ein Content-Marketing-Funnel

Die Grafik zeigt die drei Schritte, in welchem Status ein Lead sein kann. Dieses kann die Wahrnehmung (Know), die Beurteilung (Like) oder das Vertrauen (Trust) sein. Du kannst dir diese Grafik auf der Website herunterladen.

Die einzelnen Stufen des Content-Marketing-Funnel

Ein Lead muss hier nicht zwingend von „oben“ kommen, sondern kann in jeder Phase des Trichters einsteigen. Daher ist es wichtig, den Lead richtig abzuholen und Informationen bereitzustellen.

Wahrnehmung

Am Anfang des Trichters halten sich die meisten Leads auf. 75 % Ihres gesamten Marketing-Trichters befinden sich in der Wahrnehmungsstufe. Die Leads lernen dein Unternehmen kennen. Dazu schauen diese sich deine Leistungen und Produkte genauer an. Biete hier qualitativen Content an, der den Leads Lösungen auf ihre Probleme liefert.

Das sind hauptsächlich perfekte Artikel, aber auch E-Books und andere Ressourcen. Diese Inhalte werden alle frei verfügbar angeboten, das bedeutet der Nutzer muss sich nicht registrieren oder seine E-Mail angeben um an die Inhalte zu gelangen.

Oder aber man erfordert eine Registrierung oder die Eingabe der E-Mail-Adresse. Falls dies das Ziel ist, dann sollten die Angebote aber auch entsprechend interessant sein. Das könnten dann Whitepapers, E-Books oder Anleitungen sein.

Die bekannteste Form ist wohl das Hinterlassen der E-Mail-Adresse für ein kostenloses E-Book. Man nennt dies auch „Lead Magnet“. Gemeint ist damit ein Geschenk, ein Goodie oder Freebie

Lead Magnet

Beispiel für das Hinterlassen der E-Mail für ein E-Book.

Beurteilung

Auf dieser Stufe wissen deine Leads über dein Unternehmen Bescheid. Sie vergleichen nun mit anderen Unternehmen. Es wird nun entschieden, ob dein Unternehmen für einen Einkauf geeignet ist.

Es muss also Vertrauen aufgebaut werden und auch die restlichen Fragen so gut es geht beantwortet werden. Das geht mit einer umfangreichen FAQ-Seite, die sich abhebt von deinen Mitbewerbern.

Wichtig sind jetzt auch Testimonials auf der Website, damit die zukünftigen Leads einen Eindruck bekommen was auch andere dazu sagen. Richtig gut sind Testimonials in Form von Videos, in dem echte Kunden zu sehen sind. 

Vertrauen

Auf dieser Stufe benötigen die Leads noch mal einen kleinen Anstoß. Nur dann kommt es zum Kauf.

Achte also darauf, dass deine Formulare auf der Website einwandfrei funktionieren. Ein kleiner technischer Fehler könnte an diesem Punkt schon Unsicherheit hervorrufen.

Platziere deine CTAs auch präsent, so dass der zukünftige Lead nicht groß suchen muss um das Produkt oder den Service zu kaufen. Hier spielt also das Design der Website auch eine große Rolle. Ein schlechtes Design, also auch eine schlechte Benutzerfreundlichkeit, kann potenzielle Leads davon abhalten im richtigen Moment zu kaufen.

Fazit

Leads kommen oft direkt auf deine Website. Mit einem funktionierenden Funnel arbeitet deine Website automatisiert für dein Business. Wie bei allen Strategien brauchst du auch hierfür Zeit um den richtigen Funnel zu erstellen. Die verschiedenen Elemente brauchen ab und an Optimierungen, bis sie nahtlos ineinander greifen und der Funnel flüssig läuft.

Wichtig ist, dass man Leads nicht von oben durch den Trichter „zwingen“ sollte, sondern für jede Lead-Stufe den passenden Content und die passenden Ressourcen bereitstellt. Nur dann ist der potenzielle Käufer auch auf seiner Stufe abgeholt und kann den Weg durch den Content-Marketing-Funnel gehen.

Da dieser Funnel nur ein Teil der ganzen Strategie ist, sollte du diese Lead-Strategie unbedingt in deine Content-Marketing-Strategie integrieren. Denn nur so lassen sich effektiv Verkäufe generieren.


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Über den Autor

Martin Gebhardt

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Howdy, ich bin Martin, der Gründer und Entwickler von feedsy.de. Mein Ziel ist es, Dir klare Strategien für deine Website zu zeigen und damit die Steigerung der Besucherzahlen und Erhöhung der Conversions zu ermöglichen.


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